10月中旬，在河北石家庄市西区石获南路的一间办公室，企业负责人李领群刚接待完三位咨询家庭光伏电站的用户，他正准备和技术人员开车前往58公里外的行唐县，到一家农户进行10kW光伏电站的安装收尾工作。而与此同时，办公室里的电话铃声接连不断。

自2015年取得晶澳太阳能在石家庄市的独家代理权，由太阳能热水器转入光伏行业后，李领群感叹，今年是他最忙碌的一年，从年初到现在，业务订单不断，几乎一直在连轴转，但仍应接不暇。在他看来今年12月31日前还将迎来一波业务高峰期。

在石家庄地区经营了三年户用光伏，李领群的销售及安装团队已扩展至200多人，年收入也由之前的几十万元跳涨至几百万，增长了10倍以上。然而，李领群相信这才刚刚开始，未来两三年内年均收入上千万元不成问题。

如今，李领群对户用光伏的一系列业务已驾轻就熟，当然也忘不了转型初期的不易。

从“免费电站”开始

三年前，在经营太阳能热水器业务近10年后，日趋饱和的市场导致经营收益不断下滑，李领群开始考虑转行，并把目光聚焦在了家庭光伏电站市场上。

“和太阳能热水器一样，光伏发电也属于太阳能领域，都是把产品装在居民的屋顶上，客户群体是一致的。于是经过大量的市场调研，就毅然投身了户用光伏。”李领群回忆。他锁定了光伏龙头企业晶澳，并在考察了其位于邢台的生产基地后，果断争取到了晶澳在石家庄地区的独家代理权。

李领群总结其对于光伏品牌的选择主要考虑了两方面：一是作为龙头企业，晶澳产业链长，涵盖硅片、电池片、组件和电站业务，受上下游约束较小，可以保证产品高品质和不断降低成本;另一方面，晶澳在全球有11个生产基地，“其中邢台基地离我们很近，也算近水楼台，有的客户提出去产线参观，我们很好安排。”

在开发市场早期，最大的“拦路虎”还是用户对光伏的陌生及对其收益的怀疑。“即使现在，光伏对于老百姓还算是新鲜事物，更不用说三年前，动辄投入几万元，连分销商自己都不太能接受。”李领群说，“别看现在我们平均一天能接到15单左右，刚开始一个月总共也接不了几单。”

为李领群打开用户流的主要措施是由“免费电站”引发羊群效应。“户用市场那么大，逐户推广效果有限，所以我就先免费为县城乡镇的分销商们安装屋顶光伏电站，他们用上了也尝到了甜头，就开始积极推广，这样口口相传，‘羊群效应’就显现了。”

在李领群看来，当下随着光伏知识的广泛普及，“户用光伏的安装数量成倍增长，然而没安装的用户数没有最多，只有更多。”

200家分销商“地推”打通终端渠道

与如今的户用光伏市场相比，李领群评价太阳能热水器行业：“销售规模不在一个量级”，但是太阳能热水器的从业经历给李领群留下了一笔最宝贵的财富——成熟的分销渠道。

李领群的工作团队在电站现场

“太阳能热水器由经销商对接居民用户，这点与户用光伏市场是一致的，所以也构成了太阳能热水器转行光伏业者的先发优势。”李领群介绍。

农村用户接受新鲜事物的明显特征即“跟风”，受亲朋好友左邻右舍的影响很大，“一个村子用的品牌几乎都是一样的，而且只要某经销商发展了该村，其他经销商很难再进入”李领群说。

在李领群看来，各光伏厂家的品牌宣传70%甚至80%是传递到经销商层面的，但在终端用户群体中很难落地。于是，打通从县到乡的经销渠道、由经销商逐户地推，成为李领群长期坚持的秘诀之一。

截至目前，李领群已在石家庄市下辖的2个县级市、11个县分别布设了3~4家分销商，他们按片管辖下属更多的乡镇分销商，整个分销系统多达200多家。

李领群的分销商，从太阳能热水器阶段就积累下良好的关系，在当地深得老百姓的信任。以行唐县笔尾村的分销商南南家电为例，他们已在当地销售家电十多年，并长期免费提供维修服务，以此奠定了用户对其以及产品的信赖，临近两个村子的三十多家屋顶光伏电站都是由此推广成功的。

李领群相信，“这份信赖反过来对经销商也是约束，若忽视质量，以次充好，不仅在光伏行业没法拓展业务，其他行业也无法存活。”因此，在经销商团队中，对光伏产品的品牌意识逐渐增强，并由他们逐渐向终端客户扩散。

理财和养老是目前户用光伏市场的主要诉求

在李领群的客户中，安装家庭光伏电站的两大基本诉求是理财和养老。令其印象深刻的是一户农村家庭，两老夫妻的三个女儿全都出嫁了，为了给父母养老，三个女儿各出一部分钱给老人安装了一个20kW的屋顶光伏电站，“这样每个月都有2000多元的发电收益打到卡上，两个老人一年3万元的收入在农村地区基本无忧”。

类似的终端用户正逐渐增多，而根据李领群多年的一线体验，“对于市场上充斥的各种杂牌子系统，越是打出各种低价老百姓越是不信任，而大品牌和大品牌相比，价格就成为用户最为敏感的因素。”

备战“12˙31”抢装潮

李领群所在的石家庄市属于第三类资源区，光伏标杆上网电价0.85元/千瓦时，省补0.2元/千瓦时，两者之和远高于分布式光伏度电补贴0.42+脱硫煤标杆电价。于是，全额上网成为当地户用光伏的主流模式。并且随着光伏标杆电价的调整节点，6月30日刚刚经历了行业的“6˙30”抢装潮。

对于“6˙30”，李领群仍记忆犹新：“200多人都不够用的，还不得不舍弃一些小订单。”这样的忙碌一直持续到7月底，8月雨季让节奏暂时放缓。不过，从9月开始，李领群发现业务又开始逐渐增加，“国庆长假的电站安装业务一直没有停过。”

李领群分析，业务突然增加一方面是分布式光伏0.42元补贴即将下调的消息盛传，并且河北0.2元省级补贴年底取消已是板上钉钉，大家12月31日前抢装以求补贴高位;另一方面，农村地区的变压器容量有限，100kW的变压器按电网规定只能安装25kW，一个100多户的村子最多只能安装四五家。

对于补贴下调，李领群认为短时间将对户用光伏市场会造成一定的影响，但是长期影响有限，“毕竟补贴减少的同时成本也是在下降的，目前石家庄地区原装系统品牌每瓦价格6.5~7.5元，明年或降至5元时代。”李领群说，“这也是我当初选择晶澳产品的主要原因，其产业链长，有持续降低成本的实力。”

基于此，李领群相信，尽管像格力、四季沐歌等拥有深厚营销渠道的老牌家电商开始抢食“户用光伏大蛋糕”，但未来的全面竞争中他们的优势有限，“关键在产品品质及降低成本的潜力，这是需要长期累积的，光伏龙头企业的专业优势很难被赶超。”