作为太阳能电池表面制备电极引出电流的关键材料，银浆的品质会直接影响太阳能电池的转换效率，尤其是用于太阳能电池受光面(正面)银电极的正银，其成本在现今通行的电池成本中占到12%-15%，银浆用量约为背银(用于太阳能电池背面银电极)的3倍。因此，正银从诞生之日起就是光伏银浆企业的生死场。

近年来，随着光电成本下降，“正银国产化”呼声日强，国际银浆厂商代表德国贺利氏、美国杜邦、韩国三星和台湾硕禾纷纷开始着手布局高效技术。作为全球最大的光伏银浆供应商，在刚刚结束的2017年第三季度的市场搏杀中，贺利氏光伏没有放慢脚步，而是继续高举高效和客制化大旗在全球范围内高速扩张，再次获得市占率第一的傲人战绩。对此，贺利氏光伏总裁李海德表示：“在适用于高效电池的银浆领域，没有人做得比贺利氏更出色”。

日前，就贺利氏在高效技术市场的布局、美国201法案的未来及中国分布式补贴下调幅度等大家普遍关心的问题，SOLARZOOM光伏亿家记者专访了李海德先生。

高效技术领域没有人比我们更出色

最新数据显示，今年贺利氏光伏已经完成的订单中，高效银浆和传统银浆的出货比例大致维持在50%比50%的局面。李海德表示，银浆从根本上是一个更加强调“客制化”或者“定制化”的业务，不存在硬性推广某种浆料的可能。“从本质上来说，银浆是一个与人打交道的业务(“people business”)，只要充分了解客户的需求，为他们提供更加个性化的服务更好的满足客户需求”，就必然会赢得客户的尊重和信赖。

与此同时，李海德强调了贺利氏100多年坚持不变的理念——“贴近客户”，他表示贺利氏是个开放的包容万象的公司，最大程度的贴近甚至领先市场需求才是其多年来克敌制胜的法宝。“不同的企业有不同的需求”，比如贺利氏的全球合作伙伴晶科能源，就是一个追求技术和效率的创新型企业，那么“贺利氏就提供给它更加高效和高回报率的解决方案”，高效意味着高附加值，这类银浆在直接价格上就能为贺利氏带来反馈;相反另外一些合作伙伴不那么关注效率更加看重成本，贺利氏供应的就会是那种价格更加实惠传统银浆，李海德表示目前中国市场上此类企业仍然大量存在，这些传统浆料“虽然附加值不高，幸在数量够大”。因此，两种浆料的布局对贺利氏的营收都具深远的影响。

当然，李海德强调，这并不意味这贺利氏会因为传统浆料带来的巨大利润而保守。近年来，高效电池市场份额呈现翻倍增长，使得贺利氏在高效浆料的推广方面一直不遗余力。多年来贺利氏始终会通过各种渠道去鼓励和引导客户尝试更新的电池技术，无论是PERC2.0升级版本、N型电池、黑硅……甚至异质结电池技术，贺利氏都有相应的最新浆料支持，“实际上高效领域里的竞争没有那么激烈，因为没有人比我们做得更出色”。

高效也不一定就意味着绝对“高价”。李海德介绍说，多年来贺利氏在银浆降本方面做出了卓绝的努力。在降本方面，贺利氏力主通过更细栅线的细线印刷和背钝化二次印刷，在保证高效稳定的同时，可以尽可能地降低银浆用量;此外，在贺利氏原有产品的基础上进一步改进，在银浆用量上每年都会有4%的递减;最后李海德强调，其实降本最根本的关键在提效，能带来更多的发电量，把成本均摊到更多的收益上，每瓦的成本自然就会降下来了。

那是一个美国人自己都不喜欢的法案

谈及时下行业最为关注的“201法案”，李海德显得语气轻松。他表示，短期内这个法案可能会给一些过度依靠出口的中国组件企业带来麻烦，但是根本上“这就是一个短期的行为”，不具备持续性。因为从长期来看，光伏本身就是一个极具竞争优势的能源形态，在现下的美国光伏成本大约在3-4美分/瓦，比除煤炭之外的其他能源成本便宜很多，在成本布局上，光伏已经成为美国第二经济的能源形态，要靠一个人或者一届政府完全改变这种趋势，可能性不大。

更重要的是，这个决定(201法案)“美国人自己都不喜欢”。李海德介绍说，“美国需要光伏，需要清洁能源”，很多有识之士已经认识到了这一点。当201法案的存在妨碍到了这种经济又安全的能源的发展，“当他们感受到这种痛苦的时候”，就会有人自发地去奔走、去抗议、去游说那些当权者，“不会太久的，最多也就1到2年，很快就会被他们自己取消掉”，李海德断言。

同时，作为一个观察者，李海德也建议中国光伏企业开阔视野，放眼全球市场，做战略性布局。“美国当然是一个很好的市场，但是它绝对不是最大的市场”，因此美国以外的其他市场的重要性在此时就得到了更好的体现。“比如中国，比如日本，还有一些新兴市场如南美洲、印度等地区，都是眼下光伏增长最为强劲的地区。”在美国市场遭遇短期的波动甚至下滑的前提下，李海德坚定地认为，“光伏在全球市场依然保持向好的趋势”。

对那些暂时遭遇挫折的企业本身，李海德也给出了自己的忠告。一方面，建议这些企业继续保持进取心，深入创新，保持自己在技术上的优势。而作为合作者的贺利氏，也会有意识地给予这些技术背景强追求高效技术的创新型企业以帮助：不久前，贺利氏光伏正式与晶科能源签订协议，就PERC技术的发展和推广全面合作;在N型技术上，贺利氏光伏则重点关注了中来。另一方面，李海德非常看重“国际思维”，建议这些企业跟随中国政府“一带一路”的政策走出去，海外设厂，全球布局，进一步降低市场波动给企业带来的风险和压力。李海德极为看好这种海外战略，甚至预言，十年后“中国将有50%以上的生产能力走出国门”，届时单一市场的些小变动可能就没那么重要了。

分布式补贴大幅度下调未必是坏事

当记者提及时下圈内热议的“近期内分布式补贴或将下调”的话题，李海德也给出了自己的看法。他表示，从他亲身经历过的德国光伏产业发展的经验看，补贴下调直至取消是不可逆转的大趋势，因此此次中国市场分布式补贴下调可能性在李海德看来没有任何问题，关键在于下调的幅度。对此，李海德个人意见“可能下调幅度会大一些”，理由是当补贴压力越来越大的前提下，政府极可能采用更加激进的方式加速推进这个(补贴下调的)过程，然而就整个行业来看，李海德表示“这未必是件坏事”。

李海德进一步解释说，随着电池和组件技术的发展，转换效率的提升，每单位能源的生产成本(度电成本)相较以前已经有了极大的下降。包括材料(例如浆料)，也包括其他一些设备，在降本提效方面今年都成果显著，整个行业的发展呈现 “一种向上向好的趋势”。此外，李海德强调，从历史的发展来看，任何一个行业的成功都不可能完全依赖补贴。“在其他国家，我们看到过很多这样的案例”，当政府逐渐降低或者减少对行业的补贴时，“一开始行业都会表现出担心和恐慌，感觉世界末日就要来临”，然而稍长一点时间再回头去看，却发现他们当时担心的状况并没有发生，行业仍然得到了健康的发展，因为在政策的“逼迫”下，行业不得不以技术的提升来弥补“因为补贴下调或者取消而带来的利润下降”，换句话说，行业被动的用效率提升和成本下降置换了一个更好的未来，从而抵消了政策带来的负面影响。

最后，李海德表示“在全球光伏市场强劲增长下，中国的确获利良多”，贺利氏坚定看好中国市场这块储量丰富的“大蛋糕”，会继续加大在中国市场的布局和支持。“我们(贺利氏)在全球已经有了一个完善的销售团队，除了中国本土以外，在附近的重点市场比如新加坡、韩国、台湾地区、日本等地都有布局，完全可以保证给予市场以更好的服务”，李海德说。