中国新能源的未来在光伏，光伏的未来在分布式，分布式的未来在全民。对于这种碎片化，小型的应用，垂直电商如何发挥关键应用”。在今天召开的2014光伏创新模式论坛上，光伏亿家创始人刘昶畅谈对分布式光伏电商的认识和运作经验，告诉你怎么在互联网上卖光伏。

分布式光伏电商化必要性

网络营销越来越成为营销的主要模式。电子商务逐渐成为主流，各大行业都有垂直电商化趋势。光伏主要优点是分布式的优点，只要有一定的地面资源或屋顶资源，每个人都可以成为光伏发电的受益者。对比光热，它未来的成长空间更大。生物质能、地热，规模化真正进入商业化还有待时间，所以目前还很难成为能源的主流。核能在中国可以一定程度上有效补充，但很难成为主流。

国内大型地面电站有不可逆转的先天缺陷，中小型分布式的优势更多，国家必将会重点支持。可以预见分布式的前景远远好于大型地面电站。从目前规划情况看，预计从2014年到2020年光伏电站总装机量不低于100GW，就是总投资达到1万亿元，其中分布式光伏装机量预计不低于50GW，就是达到一半水平，总投资达到5000亿元。

随著政府不断加大支持力度，国内装机量成长迅速，从2013年开始，中国已成为全球最大安装市场之一，到2015年将完成35GW的安装量。2014年以前，中国超过80%的安装量来自于大型地面电站项目，这种类型电站适合资本密集型企业。随著分布式发电的兴起和融资问题的解决，预期到2017年中国分布式光伏相关商家数量将超过10万家，年复合增长率约55%，年总投资将超过1000亿元。

什么人在消费分布式光伏？

在消费主体分析方面：第一种是用户系统，主要是中高端别墅业主，安装容量十几KW以下，分布在城市郊区和富裕地区农村，热衷环保人士，年龄段是出生于1960-1985年，对互联网非常熟悉，对新事物感兴趣，热爱生活，环保人士，非常依赖网络，一般不需要贷款融资。第二种是中小工商业企业主，安装容量几十KW至几MW以内，分布在城市郊区，工商业电价较高，有节能减排需求，年龄是出生于1955-1980年，对互联网熟悉，对投资收益感兴趣，对成本敏感，依赖网络，大部分有融资需求，精通于用金融杠杆提高收益率。

分布式光伏电商化的优势

在中间匹配上还是出现了问题，比如说甲乙双方利益不对等，信息严重不对称。甲方是光伏系统终端用户，对行业规则和国家政策不了解，比如说备案流程及注意事项，合同陷阱，存在较多不正规的EPC，损害用户利益。甲方费心费力，投入资金高，签订合同后处于劣势。而且对EPC公司口碑不了解，只能单纯的从媒体广告或朋友介绍得知。需要一个可以信任的专业第三方平台推荐和提供增值服务。

乙方是EPC承包商，一般会主动出击，但是业主有防范心理，大量的业务员成本，无法有效控制，电话销售质量低，效果较差。地点是被动等待，大量传统媒体广告投入，成本高，效果不佳。撒网式网络推广，精准度不高，成本极高。这就是甲乙双方不同关注度以及获得效果不佳的原因。

但分布式光伏行业垂直电商化的优势是：一是最大行业门户都是潜在消费人群的主要流量入口。二是EPC和供应商投入少，推广精准，营销成本大幅降低。三是减少中间环节，降低终端用户采购成本。四是项目流程可以更标准化和规范化，保障设备和工程质量。五是加速产业链整合，能够提供产品及服务多样化选择。六是能够建立完善的EPC和供应商信用评价体系。七是互联网创新服务提升客户体验度。八是提供多种投融资渠道，多种方案保障投资方和客户权益。九是大数据使得全民光伏和智慧能源成为可能。

光伏亿家的垂直电商模式

目前国内光伏电商领域还不成气候，仅仅有少量淘宝平台上面设备的点单出现，但是质量无法保证，无法从源头上控制质量。SOLARZOOM首创光伏设备团购、多种融资渠道、第三方监管账户、第三方鉴证服务和全面保障服务五位一体模式，打造国内唯一光伏电站垂直电商体系。首先开通了光伏行业第三方垂直电商平台，推广分布式光伏行业“零首付”、“零抵押”等多种融资贷款服务、“全面保障计划”和第三方账户监管服务。首创光伏设备团购电商平台、二手设备处置服务，用互联网技术解决分布式电站融资难，监管难，采购难等一系列问题，使电站风险分散可控，利益共享。我们预期2020年以后整个民用光伏投资额也要达到1000亿以上。

光伏亿家的商业模式是B2B+B2C，光伏应用从工业属性逐步转为消费类属性，是通过光伏的市场化和进入民用领域，打造B2C电商平台和支付宝式的资金担保。推广光伏保障通和第三方监管账户服务，保障服务商和用户双方的利益。在B端把控产品和施工标准，在C端做好终端客户的保障机制。互联网和移动互联网数据服务，使用户随时可查看发电数据和在线服务。未来计划延伸至智能家居和家庭其他用电器，打造智能生活平台。

光伏亿家提供所有第三方配套和保障服务的展示和介绍，多功能计算器，估算项目安装量和20年发电收益，丰富多彩的EPC和项目展示，项目问题在线交流，及时解决，功能强大的后台管理系统，监控项目节点验收情况，PC端/移动端全面打通，随时随地监控，强大的数据库系统，项目所用产品信息可追溯可查询，还有曝光台，成为独特的光伏项目维权阵地。

三方模式网站流程

三方模式网站操作流程是：第一阶段咨询与评估，第二阶段方案设计与备案，第三阶段三方合同，第四阶段融资贷款，第五阶段设备采购，第六阶段项目施工，第七阶段验收付款，第八阶段运营维护 。标准化、规范化流程保障电站质量和投资收益。完整的方案、施工、设备和电站运营档案保存25年以上，随时可查询验证。

光伏设备团购平台：25年质保，有优质生产厂家，专业化订单处理系统，采购阳光化，价格透明化，最大程度降低采购商成本，提高采购效率，产品可查询，可追溯，可处置，验厂抽检，严格把控产品质量风险。个人用户同样享受最具性价比的产品和专业化服务。

客户免费咨询与评估：客户通过网站/电话/邮件/移动端等多种渠道，提供项目基本信息。初步评估客户光伏项目安装条件、安装规模、融资需求、信用评级、投资收益估算、项目预算等重要信息，出具初步方案。有融资需求的客户，根据金融机构的要求和光伏项目的特点对客户进行初步的审核，初审通过后交由金融机构对接。根据客户指定，或根据客户要求推荐EPC企业进行设计安装服务对接。此项服务是免费的，以吸引更多社会人士投身光伏发电及环保事业当中。

呼叫中心客服回访：自建呼叫中心系统，在客服人员不断的电话/邮件/PC端/移动端回访过程中，核实订单的真实有效性，了解到业主的真实意向，协助会员EPC公司提高签单成功率。

分布式光伏融资平台：为解决中小企业融资难的问题，联合金融机构合作打造分布式光伏融资平台，运用多种创新手段，保障项目资金及时到位，推动行业良性健康发展，同时推出多种保障性服务，降低金融投资风险。

第三方账户监管：为了解除终端客户的后顾之忧，SOLARZOOM联合银行推出第三方监管账户，客户支付工程款可以选择“账户监管”服务，首先打款到客户在公司和合作银行开发的专用账户，公司鉴证人员协助业主按照合同约定和工程节点签字验收后，银行再打款到EPC企业，规范EPC企业标准化安装程序，提高项目质量，同时解决尾款结算难的问题，降低项目资金使用风险。

项目施工第三方鉴证：所有项目均签署三方（公司、EPC、终端用户）协议，规范EPC企业标准化操作和施工，督促工程项目高质量、高标准、按时完工并网，降低项目建设风险和运营风险。

项目交易平台：后续和金融机构合作推出分布式光伏项目交易平台和资产证券化通道，使投资运营商持续滚动获得开发资金，使全民参与光伏投资成为可能，为推动光伏直购电交易探索可行性。

设备质量监控：从源头严格把控系统设备品质。持续性监督供应商设备品质，严防假冒伪劣。第三方公信力确保数据真实，为金融机构提供详细的系统各环节评测报告。