西安隆基钟宝申:从客户价值出发_SOLARZOOM光储亿家
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西安隆基钟宝申:从客户价值出发
  • 2012-12-24 08:57:00
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  • 来自:Solarzoom
  西安隆基硅材料股份有限公司总裁钟宝申在12月12日“第三届SOLARZOOM会员大会”上的发言中明确指出,当前不同企业通过融资模式或业务模式的改善,设计出很多商业模式来推动太阳能的发展,但最终的核心一定会回归到“客户价值”这个本质的概念上,“它包括了产业有没有未来,能不能持续发展,能不能为世界做出贡献,企业能不能为客户提供真正的价值等核心问题。”

  钟宝申在接受Solarzoom记者采访时,特别例举了数码相机发明者柯达的事例。37年前的1975年,柯达发明了第一台数码相机;37年后的2012年,柯达宣布退出数码相机市场。“拥有多达几千项数码影像专利的柯达在技术上遥遥领先,但是技术应用和商业模式创新没有跟上步子,结果自己反倒被数码时代所淘汰。”钟宝申认为,市场竞争激烈,总有企业想办法淘汰你,如果你创新不够快,就有可能被淘汰,这不是自己能左右的,也不是想守就能守得住的。关键是要以客户价值为导向,从红海里找到蓝海,才能真正摆脱长期不挣钱的局面。

  2013年,隆基将推出0.99美元的8吋高效单晶硅片。130μm的厚度,N型单晶转化效率超过23%,P型单晶转换效率超过19.5%,隆基用自身的努力和不断创新的步伐推动着整个产业的降本增效。采访中,作为隆基的决策性人物,钟宝申为记者详细讲述了企业的经营理念与发展创新。以下是本次采访的要点记录:



  推动客户设立技术品质的高标准

  记者:目前,整个产业都在亏损,短时间内没有好转的迹象,隆基在当前形势下如何保持竞争力?

  钟宝申:在大环境比较艰难的背景下,我们认为企业的发展还是要回归到本质的问题——客户价值。今年下半年,我们提出今后公司要做的两项工作:“推动设立两个硬的门槛”和“打造一个软界面”。

  第一,推动设立两个硬的门槛。通过隆基的技术质量改进和成本的降低,推动客户提高产品质量技术标准,同时降低产品的成本标准,由此让低端产品淘汰出局。也就是说我们为客户提供最高性价比的产品,让客户感受到这种产品带来的价值最大化,并逐步习惯使用这种产品,不再接受品质和成本不达标的低端产品,从而形成更高的技术质量门槛和成本门槛。

  现在的情况下,如果市场稍微有好转,关掉的产能又会重新开起来,周而复始,恶性竞争,企业不可能活得好。只有通过高标准的设立,将现有的机器变成废铁,让这些产能彻底淘汰掉,才能让企业和产业得到良性发展。标准不是由企业硬性设立的,关键是客户会选择什么。对客户来说,高性价比的产品当然是首选。

  打造一个软界面。隆基与客户间的合作将更为深入和紧密,更具柔性和可持续性。我们会将公司研发的计划提前与客户交流沟通,告诉客户我们的工作会给他们带来哪些潜在的价值,促进客户进行这方面的研究工作,最终使新产品能被市场所广泛接受。产品推出的目的是为双方带来价值。

  记者:对电池片厂商来说,新产品的推出需要他们对工艺和技术做多大的改进?有没有相配套的培训?

  钟宝申:从技术改善的角度来讲,2013年,一类企业因为没有新的投资计划,会在原有基础上考虑如何做得更精细;另一类企业会增加局部设备来调整工艺,以获得更大的附加值。我们会将材料的特性更全面地展示给他们,将种种研究成果告诉他们,以便他们在调整工艺时,最好地发挥出这个材料的特性。最终目标是让客户在市场上获得更多价值和更大回报。比如客户的产线已经投资2个亿,现在只要再投入1000万,效率将会得到明显提高。而这1000万的投入,可能几个月就收回来了。

  单多晶硅片价差仍会缩小,甚至同价

  记者:2013年隆基股份将推出0.99美元的“MonoT高效单晶硅片”。能介绍下这个产品的技术工艺吗?

  钟宝申:目前,8吋单多晶硅片价差约为25美分/片,我们认为,今后单晶可以通过单晶硅棒(贡献5美分)、金刚线(贡献5美分)和薄片化(贡献15美分)三种措施将价差缩小,甚至将来实现单多晶硅片同价。

  具体来讲,增大投料量,通过技术工艺改进降低电力、石英坩埚、石墨、氩气单耗,以及石英坩埚、石墨等价格下降可以促使拉晶成本的下降。金刚线(电镀)切割技术工艺逐渐成熟,它的规模化和产业化将促使成本的降低(价格由10美分/米降低至5美分/米)。就硅片厚度来说,厚度每降低10μm,硅片成本相应降低2美分。所以,对隆基而言,单晶成本降低25美分并不是一个不可逾越的鸿沟。

  记者:目前隆基硅片的非硅成本是多少?单晶方棒的成本又是多少?

  钟宝申:非硅成本低于0.16美金/瓦,明年这块将有10%左右的降低。单晶方棒的非硅成本主要是通过多次拉晶/连续拉晶技术、快速生长技术、优化热场设计来降低。2012Q4单晶方棒的非硅成本在18.1美元/公斤,预计到2016年会降至12.5美元/公斤。

  多晶硅棒的成本在4.5美元左右(不含税),未来下降的空间不大。

  记者:目前市场上N型电池做得比较少,我们的市场如何打开?

  钟宝申:以前大家存在误区,认为N型硅片比P型硅片贵很多。事实上,从大规模制造生产成本上来说,两者价格是非常接近的。我们为客户提供这种高性价比的N型硅片,使他们扩充N型线时,没有太多硅片成本增加的顾虑。
  记者:国内多晶硅“双反”一旦成立,将对进口硅料做限制,而国产硅料的质量有待提高,这对我们有多大的影响?

  钟宝申:首先,我们认为任何形式的“双反”都不利于太阳能产业的发展,任何形式的保护主义其实都是征税,这将导致太阳能在本来就资金短缺的情况下应用成本的增加,进而导致市场需求减少,对整体产业都是有伤害的。

  目前国内在高端硅料方面虽然还有一定的短缺,但是做普通的单晶产品还是能满足的。另外,此次“双反”不包括半导体级的硅料,因此,半导体级的硅料还是可以进口。所以对隆基基本不构成影响。

  做企业是一项长久事业


  记者:在利好政策的带动下,国内光伏应用市场已开始起步,您对国内分布式发电市场怎么看?

  钟宝申:分布式发电是太阳能在全球发展过程中各地政府主推的方向。这是它的核心优势之一,相信会得到快速的发展。分布式发电的特点是面积有限,系统集成费用高,这时候效率就显得很重要。分布式发电对高效产品的需求远大于地面电站,这对做高效产品材料的隆基来说非常有利。根据我们的统计,单晶(P型)转换效率较多晶高1-1.5个百分点左右,电站系统可变成本每瓦至少降低5美分(0.31元)左右。

  数据显示,单晶硅电池产业化最高效率较之多晶和准单晶高出5个百分点,我们认为单晶转换效率潜力更大,其高效前景更加适合分布式发电应用。

  从发电量的角度来说,单晶系统单位面积输出功率更高。举例来说,在26平方米屋顶上铺设光伏发电系统,高效单晶组件较普通晶硅组件功率高280瓦,一年多发电超过360度电。

  电站对隆基来说属于探索性业务,我们会随着国家政策和市场的进一步明朗,来明晰下一步的做法。企业的核心是做制造型企业,在制造环节创造价值,目前企业整体战略还是发展单晶硅片。

  这个世界是开放的,合作的。专业的企业应做专业的事情,企业间以合作产生共赢。如果因为投机等因素形成很长的产业链,毫无疑问,这中间肯定有不擅长的环节,毫无竞争优势而言,势必成为企业的包袱。我们的单晶硅片比一体化企业的产品价格低10%左右,如果他们自己做,肯定是不停地亏钱,也是对社会资源的浪费。

  投机行为与隆基的理念相悖,也是我们一直回避的行为。为客户提供独一无二的产品,做到全球第一或第二,才是我们存在的价值。

  记者:隆基目前是全球最大的单晶硅厂商,未来我们有着什么样的发展目标?

  钟宝申:隆基的定位是走专业化道路。现在光伏环境下,企业能将一个环节做好已经很不容易了。这里的“做好”是指将这个环节真正做到有全球竞争力,做到大多数对手甚至所有企业都做不到的产品性价比。因此,隆基还是会集中资源在单晶硅片的领域深入研究和扩张,在上下游通力合作的基础上,支持到下游客户的发展。

  坦率地讲,2006年隆基大规模扩张时,摆在眼前的诱惑非常多。我们没有为火热的市场环境所动,无论在战略布局上,还是技术研发上都已具备高度的危机意识。我们一直立足于发展的核心问题,即如何为客户创造独一无二的价值。如果跟随别人的脚步,做得和别人一样,最终产能会过剩,企业会被淘汰。

  2006年,隆基将拉晶工厂设立到宁夏,很多人不能理解。当时电费只占拉晶成本2%,完全没必要跑到偏远的地区,而增加很大一块管理成本。当初我们的判断是,未来电费会成为单晶生产过程中的重要成本组成,所以一定要设在供应充足、相对便宜的地区。目前电费已占到拉晶成本的20-25%,也充分论证了我们当初的布局。

  记者:您经营企业多年,也经历了产业的高潮和低谷,最大的感悟是什么?

  钟宝申:做企业,最终要回归到客户价值。需要不断思索两个问题:我存在的价值是什么?为什么客户需要我这个企业?如果做得不好,风险就来了,同时也是浪费社会资源,就应该被淘汰。研究客户需求,帮助客户增强竞争力,是在市场经济条件下做企业最核心的观点。

  其次,是持续经营,控制风险。无论什么行业都有波动,企业的稳健性和可持续性非常重要,这就要求我们将企业作为长久的事业来经营,而不是当做赚钱快的手段。只有全身心地投入,把企业当作毕生的事业去奋斗,才有可能取得成功。(文/涉江)

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